Ohne Netz und doppelten Boden

Der Umbruch in der Antriebstechnologie und die Coronakrise sind die Haupttreiber für eine Revolution im Neufahrzeugvertrieb. Gerade in Deutschland haben sich die Verbraucher in einem bisher nicht für möglich gehaltenen Umfang dem Onlinehandel zugewandt. Die Auswirkungen auf den statio­nären Handel sind mittlerweile in jeder deutschen Innenstadt zu besichtigen. Die Überzeugung im Kfz-Gewerbe, der Autohandel sei gegen diese Entwicklung immun, erweist sich zunehmend als trügerisch.

 

Die Automobilindustrie hat den zunehmenden Erfolg von Autohandelsbörsen wie mobile.de und AutoScout24 mit wachsender Aufmerksamkeit beobachtet und ihre eigenen Schlüsse gezogen: zum einen mit einer eigenen Plattform wie Heycar zum anderen mit Direktvertriebsformaten für neue Fahrzeuge. Die Autohändler sind diesen Instrumenten ausgeliefert. Der stetig wachsende Preisdruck von mobile.de und Co. nagt an der ohnehin mageren Rendite im Handelsgeschäft. Partner des Wolfsburger Konzerns können sich zusätzlich der Verpflichtung zur Nutzung von Heycar nicht entziehen. Der Absatzerfolg wird dadurch nicht gefördert, dennoch entstehen zusätzliche Handlingskosten. Mit der Bilanz ihrer Direktvertriebsexperimente können die Hersteller noch nicht zufrieden sein, aber der allmähliche Wandel im Verbraucherverhalten ist nicht zu leugnen. Die Akzeptanz bei Autokäufern für solche Vertriebsmodelle wächst.


Wer hat schon noch Kunden?
Der nächste Schritt ist der Einstieg in das als Agenturmodell bezeichnete Vertriebssystem. Es verkehrt das Verhältnis der bisherigen Akteure. Nicht mehr das Autohaus ist Verkäufer des Fahrzeugs sondern der Hersteller. Das hat vielfältige Konsequenzen.

 

Kündigt der Hersteller dem Autohaus die Vertriebspartnerschaft auf, gibt es anders als bisher keinen Ausgleichsanspruch mehr in analoger Anwendung des § 89b HGB. Denn der Grundgedanke ist die Kompensation dafür, dass das Autohaus die Daten „seiner“ Kunden dem Hersteller überträgt. Im Agenturmodell wird der Hersteller oder Importeur direkt Herr über die Kundendaten. Das Autohaus hat nach dieser Logik keine eigenen Kunden mehr. Es ist nur noch Erfüllungsgehilfe des Herstellers. Folglich ist das Agenturmodell eine indirekte Form des Direktvertriebs.

 
Der eigentliche Vorteil dieses Modells läge darin, dass der Hersteller auch selbst alle Vertriebskosten zu übernehmen hätte. Nimmt man es genau, dürfte er den Autohäusern keinerlei Vorschriften über die Ausstattung von Schauräumen, die Anzahl und Qualifikation von Verkaufsberatern oder die Vorhaltung von Vorführfahrzeugen mehr machen. Eine solche Zurückhaltung in der Gängelung seiner Partner sich auch nur vorzustellen, überfordert schon jetzt die Fantasie vieler Automobilkonzerne. Daher werden unter dem Etikett des „Agenturmodells“ Mogelpackungen gehandelt: sogenannte „unechte“ Agenturmodelle. Bestes Beispiel dafür ist das Kuckucksei, das der VW-Konzern nach Verhandlung mit dem VW-Audi-Partnerverband den „Partnern“ durch die Agenturvereinbarung für die neuen ID-Modelle ins Nest gelegt hat. Eingespart wurde vor allem der Rest unternehmerischer Freiheit als Händler und die Lufthoheit der Autohäuser über die Kundendaten. Die Vertriebskosten blieben dennoch an ihnen hängen. Die Reue über die Zustimmung zu dieser neuen Struktur ist mittlerweile groß. Die ŠKODA-Händler sind als nächstes an der Reihe. Sie sollen für den Vertrieb des neuen Enyiaq dieser neuen Struktur zustimmen. Mit Blick auf die VW-Kollegen um eine Erfahrung voraus, fordern sie vorsorglich eine deutlich höhere Provision. Letztlich ein Offenbarungseid, der nur beweist, dass – zumindest unechte – Agenturmodelle kein Problem lösen. 


Gut gemeint und schlecht gemacht
Schon gar nicht die Probleme, die durch ihre Einführung erst entstehen. Das Beispiel der Mercedes-Organisation in Österreich zeigt drastisch, dass der Stuttgarter Konzern vorab nicht einmal die Prozesse sauber analysiert hat, die der Vertrieb in einem Agenturmodell durchlaufen muss. In einem System, in dem der Hersteller auch gleichzeitig Verkäufer ist, hat das dramatische Konsequenzen. Schließlich sind die Autohäuser darauf angewiesen, die kleinteiligen Arbeitsvorgaben des Herstellers umzusetzen. Freie unternehmerische Verantwortung bei Preis- und Vertragsgestaltung, Verhandlung mit dem Kunden, gibt es da nicht mehr. Fehlt es dann wie in Österreich an einer funktionierenden Software zur Auftragsabwicklung oder an einer zeitnahen Mitarbeit des Herstellers, läuft der Kaufinteressent irgendwann davon. Wenn es nicht schon die Erfahrungen mit den notorisch schlecht aufgestellten Mercedes-Niederlassungen gegeben hätte, wäre spätestens jetzt der Beweis erbracht: Automobilhersteller können keine Autos verkaufen! Bleibt abzuwarten, ob es sich wirklich nur um Kinderkrankheiten handelt, die ausgemerzt sind, bevor das Modell auch in Deutschland eingeführt wird. Manche Kinderkrankheiten sorgen für eine hohe Säuglingssterblichkeit. 


Rote Karte aus Brüssel
Die Strategie vieler Hersteller, Agenturmodelle für ausgewählte Fahrzeugmodelle einzurichten, führt zwangsläufig zu einem Nebeneinander zweier Vertriebssysteme in einer Fabrikatswelt. Das dürfte allerdings schon bald zu Konflikten mit dem europäischen Wettbewerbsrecht führen. Die (allgemeine) Vertikal-GVO läuft im Mai diesen Jahres aus. Die EU-Kommission hat bereits angekündigt, dass sie solche duale Vertriebsstrategien kritisch betrachtet und höhere Hürden für deren Freistellung errichten wird.


Auch den unechten Agenturmodellen könnte das Aus in Brüssel drohen. Die europäischen Wettbewerbshüter dürften eine klare finanzielle Trennung der Vertriebsverantwortungen einfordern. Damit müsste die Autoindustrie sich deutlich mehr als bisher an den Vertriebskosten beteiligen. In der Konsequenz könnten sich viele Hersteller für eine weitere Ausdünnung ihres Vertriebspartnernetzes entscheiden. Damit würde sich der Konzentrationsprozess im Neuwagenhandel weiter beschleunigen.

Flucht ins Servicepartnernetz
Umso wichtiger dürfte für die Autohausunternehmer die Perspektive werden, auch nach einer Kündigung ihres Händlervertrages weiterhin Teil des Servicepartnernetzes ihres bisherigen Fabrikates bleiben zu können. Dieser Anspruch durch die Leitlinien zur bisherigen Kfz-GVO garantiert: soweit die vom Hersteller definierten Anforderungen erfüllt werden, muss der Zugang gewährt werden. Dabei geht die EU-Kommission davon aus, dass in der Regel der Hersteller mit seinem eigenen Servicepartnernetz einen Marktanteil von mehr als 30 Prozent am Aftersalegeschäft seines Fabrikates hält. In Deutschland stoßen allerdings Kfz-Unternehmer, die sich in das Servicepartnernetz eines Herstellers klagen müssen, häufig auf unerwartete Hürden. Vor deutschen Gerichten muss der Kläger nachweisen, dass er außerhalb des Servicepartnernetzes aufgrund des Marktanteils des Herstellers am Servicemarkt deutliche Nachteile haben wird. Ein in der Praxis kaum überwindbares Prozesshindernis. 


Deshalb fordert KFZ-NRW auch mit Blick auf das Laufzeitende der derzeitigen Kfz-GVO im Mai nächsten Jahres eine entsprechende Überarbeitung der Leitlinien, um das Ziel eines garantierten Zuganges auch für deutsche Gerichte unmissverständlich hervorzuheben.

 

Der eigene Name als Marke

Für Autohändler kann es damit nur ein Fazit geben: sie dürfen nicht länger auf die reine Abhängigkeit von „ihrem“ Fabrikat setzen sondern müssen eigene Geschäftsmodelle entwickeln. Auch dafür hält die Mobilitätswende Chancen bereit. Gerade  der Vertrieb von E-Fahrzeugen erfordert mehr als reine Modellberatung. Die Käufer brauchen Unterstützung bei der Beschaffung und Installation von Ladeeinrichtungen oder Beratung zu Ladekarten. Hier können Autohäuser punkten, wenn sie die Kunden mit eigenen Lösungen an sich binden. Gestaltungsmöglichkeiten mit individualisierbarem Label bietet z.B. das Toolpaket von emobilio.

 

Für die Zukunft vieler Autohäuser wird entscheidend sein den Entwicklungssprung vom Autohändler zum Mobilitätsdienstleister zu schaffen.