Ausgabe 04 | 2022

Das Geld der Anderen

Häufige Fehler bei Kreditaushandlung.

Kredite verteuern sich aktuell nahezu wöchentlich. Wer mit seiner Bank über Konditionen, neue Kredite oder Verlängerung und Erhöhung von Kreditlinien verhandelt, sollte nicht nur gute Argumente haben, sondern auch eine gute Vorbereitung um Fehler zu vermeiden, die einen teuer zu stehen kommen können.

Fehler 1: Man kennt die aktuelle finanziellen Situation nicht
Der größte Fehler, den man in einem Bankgespräch machen kann, ist mangelnde Vorbereitung! Lediglich den Kontenstand von gestern zu kennen, reicht für eine Verhandlung mit seinem Firmenkundenbetreuer auf Augenhöhe nicht aus. Wer nicht weiß, welche Verbindlichkeiten noch wie lange bei welchem Kreditinstitut bestehen oder wer die Höhe seiner aktuellen Außenstände nicht kennt, ist in einer schlechten Verhandlungsposition.

Wichtig ist, sich zunächst „Überblick“ zu verschaffen. Einen Bankenspiegel, als Übersicht über alle Konten, Höhe der Kredite, Konditionen, monatliche Zinsen und Tilgungen und Zinsbindungsfristen zu erstellen, ist dazu unerlässlich. Ebenfalls wichtig: Welche persönlichen Sicherheiten bestehen und sind wo vergeben. Denn bei Kreditausweitungen verlangt die Bank möglicherweise zusätzliche Sicherheiten.

Es gilt: Wer nicht gut vorbereitet ist, kann nicht gut verhandeln. Und: Einmal erstellt, muss der Bankenspiegel für weitere Bankengespräche nur noch regelmäßig aktualisiert werden.
 

Fehler 2: Man weiß nicht, ob weitere Kreditraten erbracht werden können
Der Finanzierungsanlass ist meistens schnell erklärt, die Aufwendungen für eine Investition auch – aber ist der Kapitaldienst dafür überhaupt leistbar?  Dazu muss man die monatlichen Einnahmen und Ausgaben einschätzen können und auch die Höhe des Gewinns des Betriebes kennen.

Eine einfache Überschlags-Rechnung zeigt die Belastungsgrenze auf: Der Jahresüberschuss nach Steuern aus dem vergangenen Jahr plus die Summe der Abschreibungen ist die Basis. Davon werden Entnahmen (bei Einzelunternehmern), geleistete Ersatzinvestitionen und Kreditraten für bereits bestehende Kredite abgezogen.  

Die Höhe des verbleibenden positiven Saldos verbleibt, um weitere Kredite bedienen zu können. Die Jahressumme gezwölftelt kann somit monatlich als zusätzlicher Kapitaldienst geschultert werden.


Fehler 3: Man weiß nicht, wie die Bank den Betrieb sieht?
Ob die Bank jemandem als wertvollen Kunden schätzt oder ob man eher zu denen gehören, denen das Kreditinstitut am liebsten gar kein Geld mehr geben will, ist vorab für die Einschätzung eines Verhandlungserfolgs entscheidend.

Deshalb sollte man vor dem Termin unbedingt die Rating-Note von der Bank erfragen. Mit dieser Note allein lässt sich meist noch nicht viel anfangen, da jedes Kreditinstitut sein eigenes System hat. Die Webseite www.ratingnoten.kmu-berater.de bietet eine Übersicht, mit deren Hilfe die Rating-Note entschlüsselt werden kann. Auch wenn das Ergebnis nicht immer die eigene Einschätzung widerspiegelt, weiß man aus welcher Position man mit der Bank verhandelt und vor allem, durch welche Maßnahmen man in Zukunft sein Rating verbessern kann.


Fehler 4: Man weiß nicht, welche Unterlagen die Bank braucht
Wer von seiner Bank etwas möchte, muss liefern! Selbst der einfache Wunsch nach einer kleinen und befristeten Erhöhung des Kontokorrentkredits kann daran scheitern, weil die für eine Entscheidung nötigen Unterlagen beim Bankgespräch nicht dabei sind. Schlimmstenfalls beschädigt das Fehlen von angeforderten Unterlagen das Rating bei der Bank.

Ins Gepäck gehört der aktuelle Jahresabschluss, eine aussagekräftige betriebswirtschaftliche Auswertung bis zum abgelaufenen Monat und auch eine aktuelle Aufstellung des privaten Vermögens sowie der privaten Verbindlichkeiten.

Am besten, ist es, wenn die Unterlagen dem Ansprechpartner bereits ca. 10 Tage vor dem Gespräch zugeschickt werden. Dann kann sich auch die Bank auf das Gespräch gut vorbereiten und schnell entscheiden.


Fehler 5: Man bereitet das Gespräch nicht nach
Auch wenn man mit gutem Gefühl das Bankgespräch hinter sich gebracht hat, fehlt noch was. Wer das Gespräch nicht nachbereitet, begeht gleich mehrere Fehler. Welche Fragen sind vielleicht offengeblieben? Welche Dinge hat wer noch vor Kreditzusage zu erledigen? Bis wann erwartet wer was?

Wichtig ist, dass man seine Zusagen unbedingt einhält: Unzuverlässigkeit und mangelnde Termintreue schlägt sich negativ auf das Rating nieder. Außerdem: Wer gut nachbereitet, hat schon die halbe Vorbereitung für das nächste Gespräch.